Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInShare on StumbleUponEmail this to someone

صورت مساله

مشتری شما شرکت کارت های اعتباری صبا است (اسم من درآوردی است). این شرکت معروف در حال حاضر با رقابت شدید از سوی کارت های اعتباری جدید مواجه شده است. صبا در حال حاضر هر مشترک را سالانه 50 هزار تومان شارژ می کنند و میخواهند تصمیم بگیرند که آیا حذف این حق اشتراک سالانه گزینه استراتژیک خوبی برای مقابله با رقبا هاست یا نه ؟

راه حل پیشنهادی 

اول کار نوبت این است که حساب کنیم صبا چه جوری پول در می آورد و بعد نوبت:
بررسی جوانب مثبت و منفی حذف هزینه سالانه اشتراک است. 

فرضیات:

 

 

۵۰ هزار تومان هزینه سالانه ضربدر تعداد مشترکان یکی از منابع درامد این شرکت است.
مشترکان هر ماه قبض خود را به موقع پرداخت میکنند و بنابراین شرکت صبا درامد اضافی از بابت هزینه های جریمه برای دیرکرد ندارد. 
مجرای درامد دیگر صبا دریافت ۱٪ از خرده فروشان بابت خرید هایی است که مشتریان با کارت صبا انجام میدهند.

مسائل کلیدی:

اگر هزینه سالانه کاهش و به صفر برسد، شرکت صبا (۵۰ هزار تومان X تعداد مشترکان کارت) را از دست میدهد.
برای غلبه بر این ضرر، آنها نیاز به افزایش درآمد حاصل از خرید مصرف کننده درصد از خرده فروش) دارند.
آیا این احتمال وجود دارد که دارندگان کارت های فعلی بیشتر خرج کنند؟

مشتری: به احتمال زیاد نه. با توجه به سطح درامد خانوارهای ایرانی فکر نمیکنیم بتوانیم تمهیدی را به کار ببریم تا بیشتر خرج کنند.
بنابراین، تنها راه برای افزایش درآمد حاصل از خرید مصرف کننده، افزایش شمار دارندگان کارتخواهد بود.

فرضیات:

تعداد دارندگان کارت فعلی = ٢٪ از جمعیت ایران (بر اساس داده مشتری):

شمار دارندگان کارت: ٧٠ میلیون ضربدر ٢% = ١،۴ میلیون نفر 
١،۴ میلیون ضربدر ۵٠ هزار تومان = ٧٠ میلیارد تومان ضرر ناشی از حذف هزینه اشتراک 

درآمد ناشی از خرده فروشان = (متوسط مقداری که هر مشتری خرج میکند = ١ میلیون تومان) ضربدر ١،۴ میلیون نفر ضربدر ١% = ١۴ میلیارد تومان 

سوال کلیدی:آیا ما میتوانیم انقدر مشترک جدید بگیریم که هزینه ناشی از ضرر حذف هزینه اشتراک را جبران کنیم؟

هر مشترک سالانه ١٠،٠٠٠ تومان برای صبا درامد ایجاد میکند (از بابت خرید از خرده فروشان) – ١% یک میلیون تومان.
بنابر این ما نیاز به (٧٠ میلیارد تقسیم بر ١٠،٠٠٠ تومان) = ٧ میلیون مشترک جدید داریم.

ارزیابی / پیشنهاد:

بر اساس این فرضیات، اگر ما بخواهیم استراژی حذف هزینه اشتراک را دنبال کنیم، نیاز به ۵ برابر کردن تعداد مشترکان داریم. این گزینه، گزینه جالبی نیست چرا که ما در حال حاضر با رقبا در حال دست و پنجه گرم کردنیم و به خاطر همین دنبال حذف هزینه اشتراک بودیم. شاید به عنوان یک گزینه هیبریدی، استراژی کاهش یا حذف هزینه اشتراک برای مشتریان حساس به این فاکتور راه جایگزینی باشد.