Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInShare on StumbleUponEmail this to someone

فرض کنید ما برای انجام یک پروژه مشاوره با یک شرکت کوچک در کشور مولداوی وارد مذاکره شده ایم. مولداوی کشوری با جمعیت ۴ میلیون نفر است و در اروپای شرقی مابین رومانی و اوکراین قرار دارد.شرکت مشتری در صنعت جالبی مشغول به کار است: ساخت تابوت های دست ساز و باکیفیت بالا. صاحب این شرکت که اصلیتا روس است از شما خواسته است که به او در مورد تصمیم گیری در خصوص آینده شرکت و گزینه احتمال فروش شرکت به او کمک کنید

در چند سال اخیر، کارگاه این مشتری روسی وابسته به نیروی کار ماهری بوده که با اتکا به تجربه خود تابوت های با کیفیت را بسته با خواست مشتری تولید میکنند و قسمت عمده هزینه تولید هزینه نیروی انسانی بوده است. اما اخیرا او با یک شرکت تولید کننده ماشین آلات نجاری اشان شده که به او اجازه میدهد تا با نصب تکنولوژی آنها نیروی انسانی مورد نیاز برای ساخت تابوت و به تبع آن هزینه تولید محصول را کاهش دهد. او دنبال این مساله است که تصمیم بگیرد: آیا بایستی از این تکنولوژی جدید استفاده کند یا نه؟ آیا اصلا بایستی در صنعت تابوت سازی فعالیت کند و یا اینکه موقع آن است که این کسب و کار را بفروشد؟ 

راه حل احتمالی

برای حل این مساله ابتدا بایستی آنچه که صاحب این بنگاه اقتصادی به دنبال آن است به صورتی ساختاریافته خلاصه کنیم. به طور کلی مشتری روسی ما به دنبال این است که تصمیم بگیرد ابتدا آیا بایستی در این صنعت باقی بماند یا نه (مرحله اول) و سپس به دنبال این است که تصمیم بگیرد در صورتی که در این صنعت باقی بماند آیا بایستی در تکنولوژی جدید سرمایه گذاری کند یا کار را به همان روش سنتی ادامه دهد . بنابرین در اینجا ما حدقل با ۴ گزینه استراتژیک مواجه خواهیم بود که بایستی یکی را انتخاب کنیم

گزینه ۱ – فروش شرکت با یک خریدار بالقوه

گزینه ۲ – فروش دارایی های شرکت به خریداران بالقوه و بستن در شرکت

گزینه ۳ – ادامه همان کار سابق با روش سنتی

گزینه ۴ – سرمایه گذاری در تکنولوژی جدید

بنابراین به طور خلاصه میتوان نقشه راه یا مراحلی که بایستی برای پاسخ به مشتری طی کنیم به صورت نمودار زیر نشان داد

coffin-diagram

مرحله دوم: تخمین ارزش کلی بازار تابوت سازی

در مرحله اول با توجه به نمودار بایستی اندازه بازار تابوت سازی و سپس سهم شرکت مشتری از این بازار را تخمین بزنیم. برای این کار حداقل ۴ راه وجود دارد

راه اول – تخمین جمعیت بازار، میزان رشد جمعیت و نرخ زاد و ولد و سپس محاسبه میزان مرگ و میر بر اساس آن

راه دوم – پیدا کردن مستندات مربوط به نرخ مرگ و میر در بازار مولداوی

راه سوم – شمردن اگهی های مربوط به مرگ و میر در بزرگ ترین روزنامه مولداوی و سپس ارایه تخمین بر اساس آن

راه چهارم – تخمینی از کل جمعیت و متوسط طول عمر در مولداوی

فرض بکنید با کمی جست و جو به اطلاعات زیر دست پیدا میکنیم

جمعیت مولداوی – ۴ میلیون

نرخ رشد جمعیت – صفر درصد

میزان متوسط طول عمر – ۷۵ سال

منحنی توزیع سنی در کشور خطی است – به این معنا که در هر سنی تعداد افراد موسوی در جامعه وجود دارند

درصد افراد دفن شده در تابوت – به طور متوسط ۷۵% افراد پس از فوت در تابوت دفن میشوند

بنابرین اندازه بازار تابوت سازی در سال برابر خواهد بود با ۴۰،۰۰۰ تابوت

taboot

دقت کنید که در اینجا نکته کلیدی این است که چون توزیع سنی خطی است بنابرین در هر سال ۱/۷۵ جمعیت از ۷۵ سالگی به ۷۶ سالگی رسیده و در نتیجه به طور متوسط فوت میکنند

مرحله سوم – محاسبه ارزش شرکت مشتری

برای محاسبه ارزش شرکت ما بایستی یک مقدار اطلاعات راجع به شم بازار شرکت، قیمت محصول و هزینه تولید جمع آوری کنیم. فرض کنید پس از صحبت با مدیر شرکت به اطلاعات زیر دست یافته ایم

قیمت – به طور متوسط تابوت های شرکت مشتری حدود ۵،۰۰۰ دلار فروش می روند

هزینه ها – فرایند تابوت سازی در شرکت مشتری بسیار توسط کار دستی انجام میشود بنابرین ۹۰% هزینه مربوط به نیروی انسانی و ۱۰% درصد بقیه مربوط به چوب و سایر مواد مورد نیاز است . برای اداره شرکت به طور کلی نیاز به ۷۰۰،۰۰۰ دلار سرمایه گذاری ثابت سالانه است و قیمت تمام شده تولید محصول حدود ۴،۸۰۰ دلار است. برای سادگی میتوانیم از مالیات و اثر استهلاک صرف نظر کنیم

رقابت و سهم بازار – سهم بازار شرکت حدود ۱۰ درصد است و سهم نسبی بازار حدود ۱ است – این به این معنا است که نسبت سهم بازار شرکت به نزدیکترین رقیب خود برابر یک است

رشد بازار – بازار به لحاظ حجم زیاد تغییر نمیکند و احتمال ورود به بازار کشورهای همسایه مثل اوکراین یا رومانی نیز محدود است

محاسبه: با نگاهی به ارقام و اعداد بالا متوجه میشویم که حاشیه سود هر تابوت حدود ۲۰۰ دلار است – همنطور که میبینید قیمت ۵،۰۰۰ دلار و هزینه ۴،۸۰۰ است

همچنین خواهیم داشت 

taboot
با فرض نرخ بهره ۱۰% در مولداوی و اینکه روند سودواری بالا تا آینده بسیار بلندمدت ادامه داشته باشد، درآمد سالانه ۱۰۰،۰۰۰ دلار معادل ارزش فعلی ۱ میلیون دلار خواهد بود – دقت کنید برای محاسبه ارزش فعلی ۱۰۰،۰۰۰ را بر ۰،۱ تقسیم کردم . بنابرین ارزش این کسب و کار حدود یک میلیون دلار است فرق از اینکه ان را نگاه داریم یا اینکه بفروشیم

مرحله چهارم – محاسبه سود حاصله از بستن در شرکت و فروش دارایی های آن

برای این کار بایستی ابتدا اندکی راجع به دارایی های شرکت فکر کنیم: چون عمده عملیات شرکت توسط کارگران و با دست انجام میشود بنابرین دارایی های این شرکت فقط زمین و کارگاه هستند. بنابراین در قدم بعد بایستی تخمینی از ارزش این دارایی ها به دست بیاوریم. برای این کار حدقل ۳ راه وجود دارد و بایستی از ترکیبین از این راهها استفاده کنیم  

راه اول – نگاه به زمین های اطراف کارگاه و تخمین قیمت ان بر اساس قیمت زمین های مشابه

راه دوم – نگاهی به زمین ها و ساختمانهای اطراف و محاسبه ارزش مورد انتظاراگر چنانچه زمین و ساختمان را اجاره بدهیم – این کار بایستی با در نظر گرفتنن نرخ بهره و نقدینگی حاصل از اجاره دادن کارگاه محاسبه شود 

راه سوم – نگاهی به افزایش قیمت زمین در منطقه و محاسبه قیمت زمین و کارگاه بر اساس ان

فرض کنید با کمی جست و جو به اطلاعات زیر دست پیدا می کنیم 

  قیمت خرید شرکت در ابتدای تاسیس شرکت : ۲۰،۰۰۰ دلار 

قیمت خرید ساختمان در هنگام تاسیس شرکت : ۸۰،۰۰۰ دلار

زمان تاسیس شرکت : ۴۸ سال پیش

نرخ متوسط افزایش قیمت زمین و ساختمان در چند دهه اخیر : ۶ درصد

محاسبه: با استفاده از قانونی به نام قانون ۷۲، چنانچه نرخ افزایش قیمت زمین ۶ درصد باشد ۷۲/۶ سال طول میکشد تا قیمت این زمین دوبرابر شود. با تقسیم ۷۲ بر ۶ به عدد ۱۲ می رسیم. بنابرین چون از عمر زمین ۴۸ سال میگذرد  و ۴۸ معادل ۴ تا ۱۲ سال است با ۴ بار ضرب کردن ۱۰۰،۰۰۰ دلار که مجموع ۸۰ و ۲۰ هزار دلاراست بر عدد ۲ به ۱،۶ میلیون دلار میرسیم که ارزش فعلی دارایی ها است – اگر چنانچه با قانون ۷۲ آشنایی نداشتید انتظار من این است که با این مثال کاربرد و مفهوم ان را درک کرده باشید

چون ۱،۶ میلیون از ارزش شرکت که ۱ میلیون دلار است بیشتر است تا اینجا فرضیه ما این است که فروش شرکت بر نگهداری عملیات ان می چربد اما بایستی در مرحله بعد یک نگاهی هم به اثر تکنولوژی بیاندازیم

مرحله پنجم – ارزش شرکت با سرمایه گذاری روی تکنولوژی جدید چگونه تغییر خواهد کرد؟

برای بررسی تاثیر تکنولوژی و یا ارزش افزوده آن بایستی ابتدا نگاهی به میزان سرمایه گذاری مورد نیاز و سپس مزیت حاصله از استفاده از این تکنولوژی بیاندازیم. برای شروع فرض کنید با صحبت با مدیرعمل شرکت به اطلاعات زیر دست یافته ایم

سرمایه گذاری – خرید تکنولوژی مورد بحث حدود ۱ میلیون دلار هزینه خواهد داشت

صرفه جویی های حاصله – مواد اولیه مورد نیاز تغییری نخواهد کرد اما نیاز به نیروی انسانی ۵۰% کاهش خواهد یافت

انحصاری بودن تکنولوژی و حق استفاده از آن – تکنولوژی مورد نظر توسط یک شرکت تولید کننده ماشین آلات صنعتی توسعه یافته و حقوق معنوی ان متعلق به این شرکت است. این شرکت هیچ تعهدی برای عدم فروش ان به رقبا ارایه نکرده است

تهدید از طرف رقبا – مشخص نیست آیا رقبا این تکنولوژی را خریداری کرده اند و یا اینکه برنامه ای برای خرید ان دارند یا نه

ترجیح مشتریان – برای مشتریان خیلی فرق نمی کند که تابوت با چه تکنولوژی ای تولید شده است و درک آنها از کیفیت دو نوع تابوت یکسان است 

تاثیر بر نام تجاری و شهرت شرکت – تاثیر منفی استفاده از ماشین آلات صنعتی به جای کارگران نجار بر رفتار مشتریان بسیار ناچیز است

محاسبه: چون مشتری ما هیچ قرارداد انحصاری برای استفاده از این تکنولوژی ندارد، رقبا نیز احتمال دارد این تکنولوژی را خریداری کنند و وچنانچه این اتفاق بیفتد ساختار هزینه صنعت به سمت پایین میل میکند به این معنا که احتمالا رقبا برای افزایش سهم بازار قیمت را کاهش خواهند داد و حالا با این تکنولوژی جدید این کاهش قیمت امکان پذیر خواهد بود. با فرض اینکه رقبا به حاشیه سود فعلی یعنی ۴% راضی باشند و همچنین ساختار رقابتی ثابت بماند میتوانیم سود مورد انتظار از فروش تابوتها را در چنین سناریویی حساب کنیم 

taboot

بنابرین استفاده از این تکنولوژی جدید به احتمال زیاد منجر به کاهش ساختار هزینه صنعت و در نتیجه ضرر شود. این مساله نهایتا این کسب و کار را به شدت ضررده خواهد کرد  . در مقابل چنین سناریویی ممکن است رقبا قیمت خود را به این شدت پایین نیاورند و از حاشیه سود بالاتری لذت ببرند اما در غیاب مکانیزم هایی چون بده بستان بین رقبا و یا عدم اهمیت زیاد نام تجاری این امر بسیار مشکل خواهد بود

توصیه نهایی به مشتری

با توجه به تهدید جدی اثر تکنولوژی جدید صاحب این شرکت بایستی کارگاه تابوت سازی را به سرعت بفروشد. با توجه به ارزش یابی دارایی های شرکت در آنالیز ما بهترین راه برای انجام به این کار فروش دارایی های شرکت به صورت جداگانه خواهد بود که مبلغی برابر با ۱،۶ میلیون دلار برای صاحب شرکت به ارمغان خواهد آورد. اگر چناچه صاحب این شرکت قادر به فروش شرکت در حال حاضر نیست – مثلا در سناریویی که خریدار برای دارایی ها پیدا نشود – او بایستی بدون سرمایه گذاری در تکنولوژی های جدید و صرفا با صرف هزینه های بسیار ضروری تعمیر و نگهداری به کار سنتی خود ادامه دهد

پیش بینی ما این است که با حرکت این صنعت به سمت مکانیزه شدن، سود حاصله از این کسب و کار به تدریج کاهش خواهد یافت و بنابرین در نقطه ای در آینده چنانچه خریدار برای دارایی ها پیدا شود او بایستی دارایی ها را به فروش برساند و یا اینکه نهایتا در شرکت را ببندد