آکادمی

تمرین شماره ٣ – کاهش درامد در فروشگاه زنجیره ای

ادامه مطلب

مشتری شما یک فروشگاه زنجیره یی است که دارای مغازه های های متعدد در منطقه تهران و حومه است.مدیرعامل این شرکت نیاز به افزایش درآمد شرکت در طول سال آینده دارد و به همین دلیل از شما درخواست کمک کرده است.

 

اطلاعات مربوطه:

این شرکت  دارای ٢٠ مغازه در مناطق شهری تهران و حومه است (در حال حاضر در هر مرکز خرید یا پاساژ معروف).
رشد جمعیت در تهران و حومه نسبتا ثابت است.
به طور کلی، درآمد فروشگاه اخیرا اندکی کاهش یافته است
این شرکت به تازگی به استخدام یک شرکت مشاور برای یکسان سازی موجودی ها و فرایندهای تدارکات اقدام کرده است.

راه حل های ممکن

درآمدها خود به خود پایین نمی آیند و حتما یک دلیلی برای این قضیه وجود دارد.
یکسان سازی موجودی ها و فرایندهای مرتبط ممکن است یک دلیل این مساله باشد (بعدا به این فاکتور نگاه خواهیم کرد).

ممکن است دلیل دیگر کاهش درامد به خاطر تفاوت در درامد مغازه ها باشد (بعضی مغازه ها رشد داشته اند و بعضی تنزل درامد- این مساله را هم باید تحقیق کرد). تفاوت درامد در سطح فروشگاه ها میتواند به خاطر فاکتور هایی از این دست باشد:
– افزایش رقابت
تغییر در عادت های خرید مصرف کننده ها

ابتدا بایستی با هزینه های ستادی شروع کنیم و اهرم های  هزینه / درآمد را نگاه کنیم. اگر مشکل در اینجا نبود بعد میتوانیم ریز شده و درامد در سطح فروشگاه را نگاه کنیم:

هزینه های ستادی که بایستی به آنها نگاهی بیاندازیم:

 

– هزینه فروش کالا ها در سطح ستاد (CGS)
– هزینه های اداری و پرسنلی (SG&A)
– هزینه و سطح موجودی ها در سطح ستاد 
– هزینه قروض به بانک ها و سایر طلبکاران 
– سایر هزینه های ستادی 

درآمدهایی که بایستی به آنها نگاه بکنیم و فاکتورهای مرتبط از این قرارند:

تعداد مشتریان 
متوسط میزانی که مشتریان خرید میکنند (تومان)
بازه زمانی که هر مشتری به مغازه مراجعه میکند 
قیمت کالاها 
فاکتورهای دیگر درآمدی؟

پس از یک بررسی کوتاه مشخص می شود که در سطح ستادی اخیرا تغییر خاصی رخ نداده بنابر این این مساله به بررسی فاکتور های در سطح فروشگاه (سطحی خرد تر) محدود میشود.

حالا نوبت پرسش و پاسخ با مشتری برای کسب اطلاعات بیشتر است:

– آیا شما با این مساله مواجه هستید که برخی فروشگاه ها سودآور تر از دیگران هستند؟
A. بله.
– آیا فروشگاه های شما به لحاظ اندازه، ترکیب محصول، تیپ مشتری ها و فاکتور های از این دست یکسان هستند؟ آیا فروشگاه های سودآورتر ویژگی مشترکی دارند؟
A: بله، فروشگاه های حومه سودآور تر از فروشگاه های داخل تهران هستند. ترکیب محصول در تمام فروشگاه ها یکسان است. تیپ مشتری را خیلی نمی دانم، شما به ما بگویید قربان!

فرضیات (این فرضیات بایستی تحقیق شود): 

ترکیب محصول ممکن است  برای فروشگاه های حومه مناسب تر و سودآورتر باشد.
رقابت ممکن است در مناطق حومه 
پایین تر باشد (معلوم نیست درست باشد)
سطح درآمد ممکن است در مناطق حومه
بالاتر باشد.

حالا نوبت این است که از مشتری اطلاعاتی در مورد فرضیات خود جمع کنیم:

ترکیب محصول:

چه محصولاتی سود آورتر از بقیه هستند؟
A:  لوازم خانگی بزرگ مثل  تلویزیون، استریو و جواهرات، یخچال.
چه محصولات کمتر سودآور هستند؟
A: پوشاک، کفش، اقلام خانگی کوچک

سوال های مربوط به تفاوت های در سطح فروشگاه ها:

– آیا فروشگاه های حومه به نسبت فروشگاه های تهران بیشتر اقلام بزرگ میفروشند؟
A: بله
فروشگاه های تهران چه چیز بیشتر میفروشند؟
A: پوشاک، اقلام خانگی، لوازم جزئی
آیا درامد مشتریان در حومه بیشتر است؟
A-بله، درآمد حومه ای ها بالاتر است. اولش این را یادم نبود ولی بعد یادم آمد که در بررسی بازاریابی که چند وقت پیش انجام دادیم این را به عنوان یکی از یافته ها خواندم.

ارزیابی:

با توجه به ترکیب محصول یکسان در هر فروشگاه و سودآوری مختلف آیتمهای فروشگاه ها، فروشگاه های حومه عملکرد بسیار بهتری نسبت به فروشگاه های شهری دارند. از این رو، فروشگاه های شهری عامل کاهش درآمد و یک مانع رشد درامد هستند.

توصیه های بالقوه:

بازنگری و تنظیم دوباره ترکیب محصول هر فروشگاه (نگهداری موجودی اضافی از اقلام بزرگ که در داخل شهر کمتر مشتری دارند معنی ندارد).
ارزیابی تاثیر مالی فروشگاه های شهری و تعیین پی آمدهای ناشی از بستن آنها (و شاید گشایش فروشگاه های جدید در حومه).

 

 

 

 

 

تمرین شماره ١ – شرکت بزرگ خدمات بهداشتی و درمانی و مساله افزایش فروش

ادامه مطلب
صورت مساله: 

 

 

یک شرکت بزرگ خدمات بهداشتی و درمانی تصمیم گرفته است که حجم عملیات خود را افزایش دهد. به طور مشخص هدف این است که فروش و سود در کمتر از دو سال به دو برابر برسد. شما را به عنوان مشاور آورده اند تا به آنها کمک کنید، چه کار می کنید؟

راه حل های پیشنهادی:

به عنوان یک مشاور شما بایستی سوال های زیر را در ابتدا مطرح و بعد سعی کنید حداقل جواب هایی کلی برای آنها پیدا کنید:
دامنه عملیات این شرکت چیست؟ در چه زمینه هایی در فرایند های بهداشت و درمان شرکت فعالیت می کند؟ سهم بازار  این شرکت در حال حاضرچقدر است؟ آیا این شرکت در حال حاظر
برنامه هایی برای رسیدن به این هدف دارد؟ و اگر دارد این برنامه ها چه هستند؟
ماهیت رقابتی  این صنعت چیست؟ و اگر ما به فرض مثال تصمیم بگیریم  قیمت محصولات را افزایش یا حاشیه سود را کاهش بدهیم آیا میتوانیم این کار را انجام بدهیم یا نه؟

آیا پتانسیل برای خرید شرکت های دیگر در بازار وجود دارد؟  اگر جواب مثبت است آیا این شرکت دسترسی به منابع مالی کافی یا پول برای این قضیه دارد؟ آیا شرکتهایی بالقوه  در بازار برای خرید وجود دارند؟

راه حل مناسب به پاسخ به سوالات فوق بستگی دارد.

کسب و کار می تواند سود را از یکی از راههای زیر افزایش دهد:
افزایش فروش
افزایش قیمت
کاهش هزینه ها

با این حال، اگر حاشیه سود این شرکت مطابق با متوسط صنعت با شد، آن موقع  بعید به نظر می رسد که  افزایش قیمت و یا کاهش هزینه ها این مشتری را به هدفش برساند، به خصوص اگر شرکت در یک محیط نسبتا رقابتی فعالیت کند.

بنابرین تنها برگ بازی برای این مشتری افزایش سود از طریق افزایش فروش خواهد بود، و این قضیه فقط از یکی از این راه ها به دست می آید:  فروش بیشتر محصولات کنونی به مشتریان کنونی،  فروش محصولات جدید به مشتریان فعلی، فروش محصولات فعلی به مشتریان جدید یا فروش محصولات جدید به مشتریان جدید. مناسب بودن یک یا همه این گزینه ها بستگی به محیط  رقابتی دارد.  در این مثال خاص از این مورد، معلوم شد که تنها فروش محصول جدید به مشتریان جدید راه کار قضیه بود.

اما کار هنوز تمام نشده: حالا نوبت این است که پتانسیل برای افزایش فروش با استفاده از خرید یک شرکت دیگر را هم بررسی کنیم: پیشنهاد نهایی به مشتری از بین یکی از این دو گزینه بستگی به میزان دسترسی این شرکت به منابع مالی و میزان سرمایه گذاری لازم برای هر کدام از این گزینه ها دارد…

خوشحال میشوم اگر نظرتان را در مورد این مساله بنویسید.