آکادمی

تمرین شماره ٩ – تولید کننده پمپ های ماشین آتش نشانی

ادامه مطلب

فرض کنید مشتری شما یک شرکت تولید کننده پمپ برای ماشین های  آتش نشانی است و می خواهد ببیند آیا سرمایه گذاری برای افزایش میزان تولید محصولات کار درستی است یا نه؟ مدیرعامل این شرکت این سوال را از شما می پرسد.

پاسخ: برای جواب به این سوال ابتدا بایستی ببینیم بازار پمپ آتش نشانی در ایران چقدر بزرگ است: بیایید برای شروع از یک تخمین سرانگشتی استفاده کنیم. فرض کنید در ایران به ازای هر ١٠٠٠٠ نفر یک ایستگاه آتش نشانی وجود دارد و در هر ایستگاه هم به طور متوسط ٢ ماشین آتش نشانی وجود دارد. با این فرض به ازای هر ۵٠٠٠ نفر یک ماشین آتش نشانی در کشور وجود دارد. اگر جمعیت ایران را ٧٠ میلیون فرض کنیم می توان گفت که در حال حاضر به طور سرانگشتی     ١۴٠٠٠  ماشین آتش نشانی وجود دارد. این کار از تقسیم جمعیت به ۵٠٠٠ به دست آمد.

حالا بایستی ببینیم که نیاز این ماشین های آتش نشانی برای تعویض پمپ چیست تا اینکه بتوانیم حساب کنیم چقدر پمپ نیاز است: اگر فرض کنیم عمر مفید هر پمپ ٢٠ سال است,   پس بنابرین بایستی ١۴٠٠٠ را به ٢٠ تقسیم کنیم که نهایتا به عدد ٧٠٠ می رسیم.

تا اینجا که به عدد ٧٠٠ رسیدیم, این بازار کنونی پمپ در ایران است اما جمعیت ایران رو به رشد است و اگر فرض کنیم سالی ٢ میلیون به جمعیت ایران اضافه می شود, این یعنی به طور سر انگشتی ۴٠٠ تا ماشین جدید هر سال بایستی به تعداد ماشین های موجود اضافه شود. نهایتا اگر این دو عدد را با هم جمع بزنیم به عدد ١١٠٠ می رسیم.

حال اگر فرض کنیم در کشور واردات پمپ نداریم و این شرکت هم دولتی است و رقیب داخلی ندارد, بقیه کار ساده است: اگر ظرفیت فعلی کمتر از ١١٠٠ است  آنگاه اضافه کردن ظرفیت تا ١١٠٠ در سال بعد و ۴٠٠ واحد در هر سال از ان به بعد کار درستی است.

این مساله بنابرین تا اینجا تمام: اما اگر فرض کنیم رقابت در بازار وجود دارد و ظرفیت فعلی هم بسیار زیادتر از نیاز بازار است, بنابرین باید به دنبال چاره ای باشیم تا از این ظرفیت استفاده دیگری کنیم. ایده هایی که ممکن است به ذهن برسد و برای هر کدام بایستی به همین ترتیب حساب و کتاب انجام دهیم می توانند اینها باشند: ورود به بازار محصولات ایمنی و پمپ برای ساختمان ها و برج ها, تولید پمپ برای صنایع و کارکردهای دیگر و غیره. 

تمرین شماره ١ – شرکت بزرگ خدمات بهداشتی و درمانی و مساله افزایش فروش

ادامه مطلب
صورت مساله: 

 

 

یک شرکت بزرگ خدمات بهداشتی و درمانی تصمیم گرفته است که حجم عملیات خود را افزایش دهد. به طور مشخص هدف این است که فروش و سود در کمتر از دو سال به دو برابر برسد. شما را به عنوان مشاور آورده اند تا به آنها کمک کنید، چه کار می کنید؟

راه حل های پیشنهادی:

به عنوان یک مشاور شما بایستی سوال های زیر را در ابتدا مطرح و بعد سعی کنید حداقل جواب هایی کلی برای آنها پیدا کنید:
دامنه عملیات این شرکت چیست؟ در چه زمینه هایی در فرایند های بهداشت و درمان شرکت فعالیت می کند؟ سهم بازار  این شرکت در حال حاضرچقدر است؟ آیا این شرکت در حال حاظر
برنامه هایی برای رسیدن به این هدف دارد؟ و اگر دارد این برنامه ها چه هستند؟
ماهیت رقابتی  این صنعت چیست؟ و اگر ما به فرض مثال تصمیم بگیریم  قیمت محصولات را افزایش یا حاشیه سود را کاهش بدهیم آیا میتوانیم این کار را انجام بدهیم یا نه؟

آیا پتانسیل برای خرید شرکت های دیگر در بازار وجود دارد؟  اگر جواب مثبت است آیا این شرکت دسترسی به منابع مالی کافی یا پول برای این قضیه دارد؟ آیا شرکتهایی بالقوه  در بازار برای خرید وجود دارند؟

راه حل مناسب به پاسخ به سوالات فوق بستگی دارد.

کسب و کار می تواند سود را از یکی از راههای زیر افزایش دهد:
افزایش فروش
افزایش قیمت
کاهش هزینه ها

با این حال، اگر حاشیه سود این شرکت مطابق با متوسط صنعت با شد، آن موقع  بعید به نظر می رسد که  افزایش قیمت و یا کاهش هزینه ها این مشتری را به هدفش برساند، به خصوص اگر شرکت در یک محیط نسبتا رقابتی فعالیت کند.

بنابرین تنها برگ بازی برای این مشتری افزایش سود از طریق افزایش فروش خواهد بود، و این قضیه فقط از یکی از این راه ها به دست می آید:  فروش بیشتر محصولات کنونی به مشتریان کنونی،  فروش محصولات جدید به مشتریان فعلی، فروش محصولات فعلی به مشتریان جدید یا فروش محصولات جدید به مشتریان جدید. مناسب بودن یک یا همه این گزینه ها بستگی به محیط  رقابتی دارد.  در این مثال خاص از این مورد، معلوم شد که تنها فروش محصول جدید به مشتریان جدید راه کار قضیه بود.

اما کار هنوز تمام نشده: حالا نوبت این است که پتانسیل برای افزایش فروش با استفاده از خرید یک شرکت دیگر را هم بررسی کنیم: پیشنهاد نهایی به مشتری از بین یکی از این دو گزینه بستگی به میزان دسترسی این شرکت به منابع مالی و میزان سرمایه گذاری لازم برای هر کدام از این گزینه ها دارد…

خوشحال میشوم اگر نظرتان را در مورد این مساله بنویسید.