آکادمی

تمرین شماره ٣ – کاهش درامد در فروشگاه زنجیره ای

ادامه مطلب

مشتری شما یک فروشگاه زنجیره یی است که دارای مغازه های های متعدد در منطقه تهران و حومه است.مدیرعامل این شرکت نیاز به افزایش درآمد شرکت در طول سال آینده دارد و به همین دلیل از شما درخواست کمک کرده است.

 

اطلاعات مربوطه:

این شرکت  دارای ٢٠ مغازه در مناطق شهری تهران و حومه است (در حال حاضر در هر مرکز خرید یا پاساژ معروف).
رشد جمعیت در تهران و حومه نسبتا ثابت است.
به طور کلی، درآمد فروشگاه اخیرا اندکی کاهش یافته است
این شرکت به تازگی به استخدام یک شرکت مشاور برای یکسان سازی موجودی ها و فرایندهای تدارکات اقدام کرده است.

راه حل های ممکن

درآمدها خود به خود پایین نمی آیند و حتما یک دلیلی برای این قضیه وجود دارد.
یکسان سازی موجودی ها و فرایندهای مرتبط ممکن است یک دلیل این مساله باشد (بعدا به این فاکتور نگاه خواهیم کرد).

ممکن است دلیل دیگر کاهش درامد به خاطر تفاوت در درامد مغازه ها باشد (بعضی مغازه ها رشد داشته اند و بعضی تنزل درامد- این مساله را هم باید تحقیق کرد). تفاوت درامد در سطح فروشگاه ها میتواند به خاطر فاکتور هایی از این دست باشد:
– افزایش رقابت
تغییر در عادت های خرید مصرف کننده ها

ابتدا بایستی با هزینه های ستادی شروع کنیم و اهرم های  هزینه / درآمد را نگاه کنیم. اگر مشکل در اینجا نبود بعد میتوانیم ریز شده و درامد در سطح فروشگاه را نگاه کنیم:

هزینه های ستادی که بایستی به آنها نگاهی بیاندازیم:

 

– هزینه فروش کالا ها در سطح ستاد (CGS)
– هزینه های اداری و پرسنلی (SG&A)
– هزینه و سطح موجودی ها در سطح ستاد 
– هزینه قروض به بانک ها و سایر طلبکاران 
– سایر هزینه های ستادی 

درآمدهایی که بایستی به آنها نگاه بکنیم و فاکتورهای مرتبط از این قرارند:

تعداد مشتریان 
متوسط میزانی که مشتریان خرید میکنند (تومان)
بازه زمانی که هر مشتری به مغازه مراجعه میکند 
قیمت کالاها 
فاکتورهای دیگر درآمدی؟

پس از یک بررسی کوتاه مشخص می شود که در سطح ستادی اخیرا تغییر خاصی رخ نداده بنابر این این مساله به بررسی فاکتور های در سطح فروشگاه (سطحی خرد تر) محدود میشود.

حالا نوبت پرسش و پاسخ با مشتری برای کسب اطلاعات بیشتر است:

– آیا شما با این مساله مواجه هستید که برخی فروشگاه ها سودآور تر از دیگران هستند؟
A. بله.
– آیا فروشگاه های شما به لحاظ اندازه، ترکیب محصول، تیپ مشتری ها و فاکتور های از این دست یکسان هستند؟ آیا فروشگاه های سودآورتر ویژگی مشترکی دارند؟
A: بله، فروشگاه های حومه سودآور تر از فروشگاه های داخل تهران هستند. ترکیب محصول در تمام فروشگاه ها یکسان است. تیپ مشتری را خیلی نمی دانم، شما به ما بگویید قربان!

فرضیات (این فرضیات بایستی تحقیق شود): 

ترکیب محصول ممکن است  برای فروشگاه های حومه مناسب تر و سودآورتر باشد.
رقابت ممکن است در مناطق حومه 
پایین تر باشد (معلوم نیست درست باشد)
سطح درآمد ممکن است در مناطق حومه
بالاتر باشد.

حالا نوبت این است که از مشتری اطلاعاتی در مورد فرضیات خود جمع کنیم:

ترکیب محصول:

چه محصولاتی سود آورتر از بقیه هستند؟
A:  لوازم خانگی بزرگ مثل  تلویزیون، استریو و جواهرات، یخچال.
چه محصولات کمتر سودآور هستند؟
A: پوشاک، کفش، اقلام خانگی کوچک

سوال های مربوط به تفاوت های در سطح فروشگاه ها:

– آیا فروشگاه های حومه به نسبت فروشگاه های تهران بیشتر اقلام بزرگ میفروشند؟
A: بله
فروشگاه های تهران چه چیز بیشتر میفروشند؟
A: پوشاک، اقلام خانگی، لوازم جزئی
آیا درامد مشتریان در حومه بیشتر است؟
A-بله، درآمد حومه ای ها بالاتر است. اولش این را یادم نبود ولی بعد یادم آمد که در بررسی بازاریابی که چند وقت پیش انجام دادیم این را به عنوان یکی از یافته ها خواندم.

ارزیابی:

با توجه به ترکیب محصول یکسان در هر فروشگاه و سودآوری مختلف آیتمهای فروشگاه ها، فروشگاه های حومه عملکرد بسیار بهتری نسبت به فروشگاه های شهری دارند. از این رو، فروشگاه های شهری عامل کاهش درآمد و یک مانع رشد درامد هستند.

توصیه های بالقوه:

بازنگری و تنظیم دوباره ترکیب محصول هر فروشگاه (نگهداری موجودی اضافی از اقلام بزرگ که در داخل شهر کمتر مشتری دارند معنی ندارد).
ارزیابی تاثیر مالی فروشگاه های شهری و تعیین پی آمدهای ناشی از بستن آنها (و شاید گشایش فروشگاه های جدید در حومه).

 

 

 

 

 

اگر می خواهید شرکت مشاوره راه بندازید، یک نگاهی به این مطالعه موردی بندازید

ادامه مطلب
دانشجویان ایرانی که ایران را به مقصد خارج از کشور ترک میکنند، عمدتا سر از کشورهای انگلیسی زبان در می آورند: خیلی آمار دقیقی از اینکه چرا این پدیده اتفاق میفتد ندارم اما حدس میزنم احتمالا به خاطر بحث زبان و همینطور رویکرد به نسبت دوستانه تر کشورهای انگلیسی زبان به خارجی هاست (نکته: این را اضافه کنم که بنا بر تجربه، در کشورهای غیرانگلیسی زبان، اگر زبانشان را حرف بزنید، قضیه کاملا متفاوت است). این آیتم را نوشتم به خاطر اینکه، خیلی اوقات، ایرانی های دنبال ادامه تحصیل، مدرسه های خوب کشورهای دیگر را دست کم میگیرند یا اطلاع کمتری در مورد انها دارند. یکی از این مدرسه ها IESE در اسپانیا است که من آن را به شدت توصیه میکنم. خیلی وقتها، چه در کار و چه در دوران تحصیل، خیلی از مطالعات موردی منتشره توسط این مدرسه بهره برده ام.

اخیرا یکی از این مطالعات موردی را داشتم میخوندم که راجع به شرکت مشاوره ای از اسپانیا است به نام Altair. این شرکت را از قضا یک سری از مشاوران سابق شرکت معروف AT Kearney حدود ١٠ سال پیش راه انداخته اند و در سال ٢٠٠٩ که اینجا در ینگه دنیا رکود اقتصادی گریبان همه را گرفته بود، کلی دچار مشکل شدند.

مدرسان مدرسه IESE راجع به چگونگی شکل گیری این شرکت در ابتدا اند مشکلات انها ٢ مطالعه موردی نوشته اند که اولا خیلی خواندنی هستند و هم اینکه راهنمای کاری خوبی میتوانند باشند برای اینکه کسانی که میخواهند شرکت مشاوره راه بندازند به چه چیزهایی باید دقت کنند.

لینک این مطالعات موردی را اینجا میگذارم و امیدوارم از خواندنشان لذت ببرید:
Altair (A): The Start of a Management Consulting Firm   , Altair (B): Resolutely Headed Toward the Future

 
 

قضیه ابر آسمان و مدیر بیش از حد خرده گرا

ادامه مطلب

این خاطره جدید نیست و شاید ١٣-١۴ سالی ازش میگذره: چن وقت پیش با یکی از فارغ التحصیلان MBA شریف که الان تو کالیفرنیا کار میکنه داشتم گپ میزدم که این قضیه مطرح شد و کلی خندیدیم. یادم میاد ان وقتها که ایران بودم برای کاری یک جلسه با مدیر عامل  یکی از شرکت های بزرگ تولیدی داشتم. در دفترش نشسته بودم و منتظر بودم جلسه قبلش تمام شهر تا من بروم تو.


در همین حین یکی از کارمندان واحد تبلیغات وارد شد: از قضا قرار بود که این شرکت در روزنامه همشهری یک تبلیغ بزند که شرکت فلان برای شما سفر تابستانی خوبی آرزو میکند و تم تبلیغ هم این بود که یک چمدان وسط ی جاده بود و روی چمدان لوگوی این شرکت.
کارمند تبلیغات از قضا میخواست موافقت مدیر عامل را برای طرح این تبلیغ بگیره و برای همین کار داشت برای منشی ایده تبلیغ را توضیح میداد: من هم که منتظر بودم و کار خاصی نداشتم کنجکاو شدم و به گفتگوی او با منشی شروع به گوش کردن کردم. متن گفتگو یک چیزی شبیه به این بود:


" ممنون میشم اگه این طرح رو ببرید خدمت آقای مهندس برای امضا؛ خدمتشون بفرمایید که این آبی آسمون روی کاغذ معمولی اینجوری هست و رو کاغذ روزنامه همچین جلا پیدا میکنه…" منشی طرح رو برد داخل و بعد از ۵ دقیقه اومد بیرون: "آقای مهندس گفتن خوبه فقط اینجا بالای جاده تو آسمون یک مقدار ابر اضافه کنید". 


خلاصه کلام اینکه اگر چه در ایران، ما مدیران بسیار قابلی داریم، مثل هر جای دیگه دنیا خیلی از مدیرانمان به شدت خود رو درگیر مساله های خرد میکنند…من که خیلی متخصص رفتار سازمانی نیستم و مطالعه یی هم در مورد خصوصیات مشترک مدیران در ایران از این لحاظ ندیده ام اما همیشه کنجکاو بودم که چگونه میشود مدیرانمان را قانع کرد که دست از کنترل بیش از حد بردارند و کمی هم محض خاطر خدا کارهای خرد رو به زیر دستان ارجاع بدهند.

آیا شما در این مورد نظری دارد؟

استراژی جدید اکسنچر برای محیط کسب و کار (Accenture Workspace 2.0)

ادامه مطلب
فکر کردم شاید این ویدئو برای شما جالب باشه: اولش بگویم که اکسنچر از آن شرکتهایی است که از هر فرصتی شده استفاده میکند تا هزینه هایش را کاهش دهد: البته ما که تو این شرکت کارمند هستیم هر از گاهی غر میزنیم که ای بابا اینها هم دیگه خیلی دارند گدا بازی در میاورند ولی خب جدای از این قضیه، شرکت به مثابه یک بنگاه تجاری کار درستی را از چند سال پیش، پیش رو گرفته. تو این ویدئو همینطور که ملاحظه خواهید کرد یک نمونه موردی از اکسنچر ارایه شده که چگونه هم سعی در کاهش هزینه داشته اند و هم دنبال این بوده اند که محل کار واسه کارمندان جذاب باشه…

تمرین شماره ٢ – تصمیم استراتژیک برای کارت اعتباری صبا

ادامه مطلب

صورت مساله

مشتری شما شرکت کارت های اعتباری صبا است (اسم من درآوردی است). این شرکت معروف در حال حاضر با رقابت شدید از سوی کارت های اعتباری جدید مواجه شده است. صبا در حال حاضر هر مشترک را سالانه 50 هزار تومان شارژ می کنند و میخواهند تصمیم بگیرند که آیا حذف این حق اشتراک سالانه گزینه استراتژیک خوبی برای مقابله با رقبا هاست یا نه ؟

راه حل پیشنهادی 

اول کار نوبت این است که حساب کنیم صبا چه جوری پول در می آورد و بعد نوبت:
بررسی جوانب مثبت و منفی حذف هزینه سالانه اشتراک است. 

فرضیات:

 

 

۵۰ هزار تومان هزینه سالانه ضربدر تعداد مشترکان یکی از منابع درامد این شرکت است.
مشترکان هر ماه قبض خود را به موقع پرداخت میکنند و بنابراین شرکت صبا درامد اضافی از بابت هزینه های جریمه برای دیرکرد ندارد. 
مجرای درامد دیگر صبا دریافت ۱٪ از خرده فروشان بابت خرید هایی است که مشتریان با کارت صبا انجام میدهند.

مسائل کلیدی:

اگر هزینه سالانه کاهش و به صفر برسد، شرکت صبا (۵۰ هزار تومان X تعداد مشترکان کارت) را از دست میدهد.
برای غلبه بر این ضرر، آنها نیاز به افزایش درآمد حاصل از خرید مصرف کننده درصد از خرده فروش) دارند.
آیا این احتمال وجود دارد که دارندگان کارت های فعلی بیشتر خرج کنند؟

مشتری: به احتمال زیاد نه. با توجه به سطح درامد خانوارهای ایرانی فکر نمیکنیم بتوانیم تمهیدی را به کار ببریم تا بیشتر خرج کنند.
بنابراین، تنها راه برای افزایش درآمد حاصل از خرید مصرف کننده، افزایش شمار دارندگان کارتخواهد بود.

فرضیات:

تعداد دارندگان کارت فعلی = ٢٪ از جمعیت ایران (بر اساس داده مشتری):

شمار دارندگان کارت: ٧٠ میلیون ضربدر ٢% = ١،۴ میلیون نفر 
١،۴ میلیون ضربدر ۵٠ هزار تومان = ٧٠ میلیارد تومان ضرر ناشی از حذف هزینه اشتراک 

درآمد ناشی از خرده فروشان = (متوسط مقداری که هر مشتری خرج میکند = ١ میلیون تومان) ضربدر ١،۴ میلیون نفر ضربدر ١% = ١۴ میلیارد تومان 

سوال کلیدی:آیا ما میتوانیم انقدر مشترک جدید بگیریم که هزینه ناشی از ضرر حذف هزینه اشتراک را جبران کنیم؟

هر مشترک سالانه ١٠،٠٠٠ تومان برای صبا درامد ایجاد میکند (از بابت خرید از خرده فروشان) – ١% یک میلیون تومان.
بنابر این ما نیاز به (٧٠ میلیارد تقسیم بر ١٠،٠٠٠ تومان) = ٧ میلیون مشترک جدید داریم.

ارزیابی / پیشنهاد:

بر اساس این فرضیات، اگر ما بخواهیم استراژی حذف هزینه اشتراک را دنبال کنیم، نیاز به ۵ برابر کردن تعداد مشترکان داریم. این گزینه، گزینه جالبی نیست چرا که ما در حال حاضر با رقبا در حال دست و پنجه گرم کردنیم و به خاطر همین دنبال حذف هزینه اشتراک بودیم. شاید به عنوان یک گزینه هیبریدی، استراژی کاهش یا حذف هزینه اشتراک برای مشتریان حساس به این فاکتور راه جایگزینی باشد.
 

تمرین شماره ١ – شرکت بزرگ خدمات بهداشتی و درمانی و مساله افزایش فروش

ادامه مطلب
صورت مساله: 

 

 

یک شرکت بزرگ خدمات بهداشتی و درمانی تصمیم گرفته است که حجم عملیات خود را افزایش دهد. به طور مشخص هدف این است که فروش و سود در کمتر از دو سال به دو برابر برسد. شما را به عنوان مشاور آورده اند تا به آنها کمک کنید، چه کار می کنید؟

راه حل های پیشنهادی:

به عنوان یک مشاور شما بایستی سوال های زیر را در ابتدا مطرح و بعد سعی کنید حداقل جواب هایی کلی برای آنها پیدا کنید:
دامنه عملیات این شرکت چیست؟ در چه زمینه هایی در فرایند های بهداشت و درمان شرکت فعالیت می کند؟ سهم بازار  این شرکت در حال حاضرچقدر است؟ آیا این شرکت در حال حاظر
برنامه هایی برای رسیدن به این هدف دارد؟ و اگر دارد این برنامه ها چه هستند؟
ماهیت رقابتی  این صنعت چیست؟ و اگر ما به فرض مثال تصمیم بگیریم  قیمت محصولات را افزایش یا حاشیه سود را کاهش بدهیم آیا میتوانیم این کار را انجام بدهیم یا نه؟

آیا پتانسیل برای خرید شرکت های دیگر در بازار وجود دارد؟  اگر جواب مثبت است آیا این شرکت دسترسی به منابع مالی کافی یا پول برای این قضیه دارد؟ آیا شرکتهایی بالقوه  در بازار برای خرید وجود دارند؟

راه حل مناسب به پاسخ به سوالات فوق بستگی دارد.

کسب و کار می تواند سود را از یکی از راههای زیر افزایش دهد:
افزایش فروش
افزایش قیمت
کاهش هزینه ها

با این حال، اگر حاشیه سود این شرکت مطابق با متوسط صنعت با شد، آن موقع  بعید به نظر می رسد که  افزایش قیمت و یا کاهش هزینه ها این مشتری را به هدفش برساند، به خصوص اگر شرکت در یک محیط نسبتا رقابتی فعالیت کند.

بنابرین تنها برگ بازی برای این مشتری افزایش سود از طریق افزایش فروش خواهد بود، و این قضیه فقط از یکی از این راه ها به دست می آید:  فروش بیشتر محصولات کنونی به مشتریان کنونی،  فروش محصولات جدید به مشتریان فعلی، فروش محصولات فعلی به مشتریان جدید یا فروش محصولات جدید به مشتریان جدید. مناسب بودن یک یا همه این گزینه ها بستگی به محیط  رقابتی دارد.  در این مثال خاص از این مورد، معلوم شد که تنها فروش محصول جدید به مشتریان جدید راه کار قضیه بود.

اما کار هنوز تمام نشده: حالا نوبت این است که پتانسیل برای افزایش فروش با استفاده از خرید یک شرکت دیگر را هم بررسی کنیم: پیشنهاد نهایی به مشتری از بین یکی از این دو گزینه بستگی به میزان دسترسی این شرکت به منابع مالی و میزان سرمایه گذاری لازم برای هر کدام از این گزینه ها دارد…

خوشحال میشوم اگر نظرتان را در مورد این مساله بنویسید.