مشتری شما یک شرکت بزرگ تولیدکننده آب میوه است که از طریق کارخانه مرکزی خود که در جاده کرج واقع است به تولید و بسته بندی بیش از ۱۰۰ محصول مختلف و ارسال آن به سوپرمارکتهای زنجیره ای و عمده فروش ها در سراسر ایران اشتغال دارد. به طور سنتی بسته بندی هایی که این شرکت برای فروش آب میوه در چند سال گذشته استفاده کرده است، حجمی معادل نوشابه معمولی دارند – چیزی معادل یک چهارم لیتر. امااز چند سال پیش، به دلیل تقاضای موجود در بازار ایران، این شرکت یک سری ماشین آلات پیشرفته بسته بندی خریداری کرده که به ان امکان می دهد تا آب میوه خانواده با حجم یک لیتر را نیز تولید کند.

در چند سال گذشته فروش این شرکت به طرز قابل توجهی افزایش یافته است – چیزی معادل ۲۰% در سال. اما مشکل این شرکت اینجاست که با افزایش فروش، سودآوری به همین نرخ افزایش نیافته و حتی کمی پایین آمده است . مدیرعامل این شرکت دلیل این کاهش سود را متوجه نمیشود و به همین خاطر از شما دعوت کرده تا با انجام یک پروژه مشاوره به او در این زمینه کمک کنید.

راه حل پیشنهادی

از فرضیات این قضیه ما می دانیم که فروش افزایش یافته بنابرین مساله ما فروش نیست بلکه مشکل هزینه های شرکت است. ما همین طور می دانیم که با خاطر خرید ماشین آلات بسته بندی مدرن، این شرکت متحمل هزینه های اضافی زیادی شده اما این هزینه ها احتمالا در محاسبه هزینه تولید محصول لحاظ نشده اند و به همین دلیل فرضیه خوب ما می تواند این باشد  که تحلیل مان را از هزینه ها شروع کنیم.

جمع و جور کردن فکرهایمان

برای ساختار دهی به داده هایی که تا به حال از مشتری دریافت کرده ایم می توانیم از یک رابطه ساده مثل انچه که در پایین آمده استفاده کنیم.

sood-equation

  • این رابطه معادله سوداوری نام دارد. در حال حاضر ما اندکی اطلاعات در مورد بخش مربوط به درامد این معادله داریم اما چون فرضیه ما مربوط به هزینه هاست بیشتر انرژی خود را روی این بخش خواهیم گذاشت.

جمع آوری داده ها و انجام محاسبات

برای درک بهتر از هزینه ها و درآمد شرکت بایستی ابتدا سوالاتی  شبیه به لیست زیر را از مشتری بپرسیم:

  • قیمت فروش آب میوه یک چهارم لیتری چقدر است؟ ۲۰۰۰ تومان
  • برای آب میوه خانواده قیمت چقدر است؟ شرکت مشتری تصمیم گرفت که برای ترغیب مشتریان به خرید آب میوه خانواده ان را به بهای ۳۰۰۰ تومان بفروشد گرچه حجم آب میوه در این تیپ بسته بندی ۴ برابر آب میوه معمولی است.
  • واحد حسابداری شرکت چگونه در گذشته هزینه خرید ماشین آلات بسته بندی را در هزینه کل محصول منظور کرده است؟  قیمت های ذکر شده در بالا مربوط به دوره ابتدایی ارایه محصولات آب میوه معمولی و خانواده با هم بود. پس از مدتی، واحد حسابداری پیشنهاد کرد که ۵۰۰ تومان به قیمت هر قلم محصول، فارغ این نوع بسته بندی اضافه شود. به همین دلیل از چندی پیش آب میوه معمولی با قیمت ۲۵۰۰ تومان و آب میوه خانواده با قیمت ۳۵۰۰ تومان عرضه شده است .
  • هزینه بسته بندی چطور؟ آیا هزینه بسته بندی برای آب میوه معمولی و خانواده یکی است؟ نه هزینه یکی نیست. گالن آب میوه خانواده از جنس پلاستیک است که در مقایسه با آب میوه معمولی که از جنس مقواست گرانتر است. ماشین جدید بسته بندی به لحاظ تکنولوژی هم یک مقدار از ماشین قدیمی پیچیده تر است و به کارگران ماهرتری نیاز دارد که به طبع حقوق بالاتری می گیرند. در تخمین ابتدایی برای امکان سنجی خرید ماشین آلات، فرض شده بود که چون تقاضا برای گالن پلاستیکی بیشتر است، نهایتا با توجه به حجم بالای تولید شرکت از اقتصاد به مقیاس و مزایای ان بهره خواهد برد و هزینه ها را جبران خواهد کرد.
  •  هزینه های سربار در کارخانه اصلی چگونه محاسبه می شوند؟ همه هزینه های سربار کارخانه را حسابدار کارخانه با هم جمع زده و تقسیم بر تعداد محصولات تولیدی می کند. عدد حاصله هزینه سربار متوسط برای تولید هر محصول است.

نکته کلیدی: در این جای کار زنگ خطر مربوط به مشکل شرکت بایستی در ذهن یک مشاور خوب به صدا دربیاید. مشکل شرکت قطعا تا حدی مربوط به روشی است که شرکت برای تخصیص هزینه ها استفاده می کند. گالن های پلاستیکی قیمتشان بایستی بیشتر باشد در حالی که به نظر می رسد در مورد هزینه های سربار  و سرمایه گذاری انجام شده این هزینه به خوبی تخصیص نیافته است.

حال بیایید نگاهی به حجم فروش گالن های پلاستیکی و مقوایی بیاندازیم. درصد تولید گالن های پلاستیکی چقدر است؟ هر چه بیشتر مشتریان ما متوجه این بسته بندی جدید می شوند نسبت به آن رغبت بیشتری نشان می دهند. در حال حاضر بیش از ۶۰% محصولات فروخته شده در گالن پلاستیکی تولید می شوند و مدیر عامل شرکت از این قضیه خیلی خوشحال است.

یافته ها و نتیجه گیری

به نظر می رسد که هزینه بسته بندی پلاستیکی – با فرض اینکه هزینه آب میوه برای یک چهارم لیتر و یک لیتر خیلی فرق نمی کند – بیش از بسته بندی مقوایی است اما قیمت به ازای هر لیتر برای این دو نوع محصول فرقی نمی کند. اتفاقا اینطور به نظر می رسد که قیمت به ازای هر لیتر محصول در بسته بندی پلاستیکی کمتر است.

  • آیا شما هیچ پروژه ای برای یافت هزینه واقعی هر تیپ محصول انجام داده ید؟ خیر

نکته کلیدی: یافته کلیدی این مساله این است که هزینه اضافی مربوط به تولید آب میوه در بسته بندی پلاستیکی و مقوایی یکی فرض شده اند. این مساله به محاسبه قیمت تمام شده ای منتهی شده که غیر واقعی است. چون گالن های پلاستیکی گرانتر هستند ، هر چه شرکت بیشتر از این نوع محصول یا بسته بندی بفروشد، بیشتر پول از دست خواهد داد.

پیشنهاد به مدیر عامل: این شرکت بهتر است که یک پروژه "هزینه یابی بر مبنای فعالیت" را شروع کند تا اینکه بتواند هزینه های سربار و مستقیم را به طور دقیق تری به هر محصول تخصیص دهد. بر اساس نتیجه این پروژه همچنین پیشنهاد می شود که شرکت قیمت محصولات را بر اساس هزینه تمام شده جدید بازنگری کند.