آکادمی

تمرین شماره ۱۲ – شرکت تولید کننده آب میوه و قضیه بسته بندی

ادامه مطلب

مشتری شما یک شرکت بزرگ تولیدکننده آب میوه است که از طریق کارخانه مرکزی خود که در جاده کرج واقع است به تولید و بسته بندی بیش از ۱۰۰ محصول مختلف و ارسال آن به سوپرمارکتهای زنجیره ای و عمده فروش ها در سراسر ایران اشتغال دارد. به طور سنتی بسته بندی هایی که این شرکت برای فروش آب میوه در چند سال گذشته استفاده کرده است، حجمی معادل نوشابه معمولی دارند – چیزی معادل یک چهارم لیتر. امااز چند سال پیش، به دلیل تقاضای موجود در بازار ایران، این شرکت یک سری ماشین آلات پیشرفته بسته بندی خریداری کرده که به ان امکان می دهد تا آب میوه خانواده با حجم یک لیتر را نیز تولید کند.

در چند سال گذشته فروش این شرکت به طرز قابل توجهی افزایش یافته است – چیزی معادل ۲۰% در سال. اما مشکل این شرکت اینجاست که با افزایش فروش، سودآوری به همین نرخ افزایش نیافته و حتی کمی پایین آمده است . مدیرعامل این شرکت دلیل این کاهش سود را متوجه نمیشود و به همین خاطر از شما دعوت کرده تا با انجام یک پروژه مشاوره به او در این زمینه کمک کنید.

راه حل پیشنهادی

از فرضیات این قضیه ما می دانیم که فروش افزایش یافته بنابرین مساله ما فروش نیست بلکه مشکل هزینه های شرکت است. ما همین طور می دانیم که با خاطر خرید ماشین آلات بسته بندی مدرن، این شرکت متحمل هزینه های اضافی زیادی شده اما این هزینه ها احتمالا در محاسبه هزینه تولید محصول لحاظ نشده اند و به همین دلیل فرضیه خوب ما می تواند این باشد  که تحلیل مان را از هزینه ها شروع کنیم.

جمع و جور کردن فکرهایمان

برای ساختار دهی به داده هایی که تا به حال از مشتری دریافت کرده ایم می توانیم از یک رابطه ساده مثل انچه که در پایین آمده استفاده کنیم.

sood-equation

  • این رابطه معادله سوداوری نام دارد. در حال حاضر ما اندکی اطلاعات در مورد بخش مربوط به درامد این معادله داریم اما چون فرضیه ما مربوط به هزینه هاست بیشتر انرژی خود را روی این بخش خواهیم گذاشت.

جمع آوری داده ها و انجام محاسبات

برای درک بهتر از هزینه ها و درآمد شرکت بایستی ابتدا سوالاتی  شبیه به لیست زیر را از مشتری بپرسیم:

  • قیمت فروش آب میوه یک چهارم لیتری چقدر است؟ ۲۰۰۰ تومان
  • برای آب میوه خانواده قیمت چقدر است؟ شرکت مشتری تصمیم گرفت که برای ترغیب مشتریان به خرید آب میوه خانواده ان را به بهای ۳۰۰۰ تومان بفروشد گرچه حجم آب میوه در این تیپ بسته بندی ۴ برابر آب میوه معمولی است.
  • واحد حسابداری شرکت چگونه در گذشته هزینه خرید ماشین آلات بسته بندی را در هزینه کل محصول منظور کرده است؟  قیمت های ذکر شده در بالا مربوط به دوره ابتدایی ارایه محصولات آب میوه معمولی و خانواده با هم بود. پس از مدتی، واحد حسابداری پیشنهاد کرد که ۵۰۰ تومان به قیمت هر قلم محصول، فارغ این نوع بسته بندی اضافه شود. به همین دلیل از چندی پیش آب میوه معمولی با قیمت ۲۵۰۰ تومان و آب میوه خانواده با قیمت ۳۵۰۰ تومان عرضه شده است .
  • هزینه بسته بندی چطور؟ آیا هزینه بسته بندی برای آب میوه معمولی و خانواده یکی است؟ نه هزینه یکی نیست. گالن آب میوه خانواده از جنس پلاستیک است که در مقایسه با آب میوه معمولی که از جنس مقواست گرانتر است. ماشین جدید بسته بندی به لحاظ تکنولوژی هم یک مقدار از ماشین قدیمی پیچیده تر است و به کارگران ماهرتری نیاز دارد که به طبع حقوق بالاتری می گیرند. در تخمین ابتدایی برای امکان سنجی خرید ماشین آلات، فرض شده بود که چون تقاضا برای گالن پلاستیکی بیشتر است، نهایتا با توجه به حجم بالای تولید شرکت از اقتصاد به مقیاس و مزایای ان بهره خواهد برد و هزینه ها را جبران خواهد کرد.
  •  هزینه های سربار در کارخانه اصلی چگونه محاسبه می شوند؟ همه هزینه های سربار کارخانه را حسابدار کارخانه با هم جمع زده و تقسیم بر تعداد محصولات تولیدی می کند. عدد حاصله هزینه سربار متوسط برای تولید هر محصول است.

نکته کلیدی: در این جای کار زنگ خطر مربوط به مشکل شرکت بایستی در ذهن یک مشاور خوب به صدا دربیاید. مشکل شرکت قطعا تا حدی مربوط به روشی است که شرکت برای تخصیص هزینه ها استفاده می کند. گالن های پلاستیکی قیمتشان بایستی بیشتر باشد در حالی که به نظر می رسد در مورد هزینه های سربار  و سرمایه گذاری انجام شده این هزینه به خوبی تخصیص نیافته است.

حال بیایید نگاهی به حجم فروش گالن های پلاستیکی و مقوایی بیاندازیم. درصد تولید گالن های پلاستیکی چقدر است؟ هر چه بیشتر مشتریان ما متوجه این بسته بندی جدید می شوند نسبت به آن رغبت بیشتری نشان می دهند. در حال حاضر بیش از ۶۰% محصولات فروخته شده در گالن پلاستیکی تولید می شوند و مدیر عامل شرکت از این قضیه خیلی خوشحال است.

یافته ها و نتیجه گیری

به نظر می رسد که هزینه بسته بندی پلاستیکی – با فرض اینکه هزینه آب میوه برای یک چهارم لیتر و یک لیتر خیلی فرق نمی کند – بیش از بسته بندی مقوایی است اما قیمت به ازای هر لیتر برای این دو نوع محصول فرقی نمی کند. اتفاقا اینطور به نظر می رسد که قیمت به ازای هر لیتر محصول در بسته بندی پلاستیکی کمتر است.

  • آیا شما هیچ پروژه ای برای یافت هزینه واقعی هر تیپ محصول انجام داده ید؟ خیر

نکته کلیدی: یافته کلیدی این مساله این است که هزینه اضافی مربوط به تولید آب میوه در بسته بندی پلاستیکی و مقوایی یکی فرض شده اند. این مساله به محاسبه قیمت تمام شده ای منتهی شده که غیر واقعی است. چون گالن های پلاستیکی گرانتر هستند ، هر چه شرکت بیشتر از این نوع محصول یا بسته بندی بفروشد، بیشتر پول از دست خواهد داد.

پیشنهاد به مدیر عامل: این شرکت بهتر است که یک پروژه "هزینه یابی بر مبنای فعالیت" را شروع کند تا اینکه بتواند هزینه های سربار و مستقیم را به طور دقیق تری به هر محصول تخصیص دهد. بر اساس نتیجه این پروژه همچنین پیشنهاد می شود که شرکت قیمت محصولات را بر اساس هزینه تمام شده جدید بازنگری کند.

 

موج ادغام ها در صنعت مشاوره : استراتژی و؟

ادامه مطلب

صنعت مشاوره  در دهه گذشته موجی از ادغام ها و تغییرات بنیادی را در بین بازیگران اساسی در صحنه جهانی شاهد بوده است: آخرین  قسمت از چنین تیپ تغییراتی  خرید شرکت مشاوره استراتژی و عملیات بوز و شرکا  توسط شرکت پرایس واترهاوس کوپرز است

سابقه بوز و شرکا تقریبا به ۱۰۰ سال پیش باز میگردد؛ زمانی که صنعت مشاوره به شکل فعلی و مدرن خود تازه در حال پا گرفتن بود. ادوین بوز، بنیانگذار این شرکت پس از دریافت مدرک لیسانس اقتصاد و فوق لیسانس روانشناسی از دانشگاه نورت وسترن به همراه دو شریک دیگر شرکت مشاوره ای به نام بوز الن همیلتون را بنیان گذاشت که ۴ دهه بعد به قول مجله تایم به "بزرگترین و پرپرستیژ ترین شرکت مشاوره مدیریت" تبدیل شد

در سال ۲۰۰۸ شرکت بوز الن همیلتون که سهم بازار زیادی در ارایه خدمات به شرکتهای دولتی کسب کرده بود، به دو شرکت کوچکتر شکسته شد: خدمات مربوط به دولت امریکا در شرکتی با نام بوز الن همیلتون باقی ماند و شرکت جدیدی که عملیات مربوط به فعالیت های استراتژی و عملیات و همچنین شعبه های شرکت در کشورهای دیگر را صاحب شد، بوز و شرکا نام گرفت

بوز و شرکا در شرایطی شروع به فعالیت کرد که بازار مشاوره دستخوش تغییرات زیادی بود. رقابت با دیگر شرکتها با حدود ۲۵۰۰ کارمند در چنین محیطی نسبتا مشکل است و خود من به شخصه فکر می کردم خرید این شرکت توسط دیگر رقبای بزرگتر دیر و زود دارد اما سوخت و سوز ندارد

پس از اینکه گفتگوهای اولیه بوز و شرکا با شرکت اکسنچر در سال گذشته شکست خورد، این بار شرکت  پرایس واترهاوس کوپرز بود که فرصت را غنیمت شمرد و نهایتا بوز و شرکا حالا بخشی از  پرایس واترهاوس کوپرز است

نکته جالب توجه در این بین نام جدیدی است که بوز و شرکا برای خود برگزیده است: استراتژی و

مدیران شرکت بوز ادعا می کنند که دلیل این انتخاب به جوهره خدمات این شرکت بر میگردد: اینکه استراتژی و به طور اخص استراتژی اثربخش به ندرت در حالتی ایزوله و به تنهایی فرمول بندی میشود. همواره یک یا چند فاکتور اضافی همچون عملیات، سازمان و یا پیاده سازی به همراه استراتژی تدوین می گردند تا ان را به موفقیت تبدیل سازند

اگر چنانچه کنجکاو هستید بدانید چرا شرکتهای از جنس بوز نهایتا مجبور به ادغام با شرکتهای بزرگتر و جهانی می شوند، دلایل زیر برخی از چیزهایی است که به ذهن من می رسد

۱- نیاز به شریک جهانی: با توسعه روزافزون عملیات شرکتهای بین المللی به کشورهای جدید و ورود آنها به این بازارها، نیاز به شرکای فعال در حوزه مشاوره که در این کشورها فعال بوده و تجربه محلی دارند افزایش یافته است. فرض کنید، یک شرکت تولید کننده شامپو تصمیم گرفته که به طور همزمان دفتر فروشی را در کشورهای کره، برزیل وآفریقای جنوبی دایر کند. دیگر دوران آن زمان که مشاوران ساکن نیویورک به سراسر دنیا سفر می کردند و به مشتری در این فرایند توسعه جغرافیایی کمک می کردند هر چه بیشتر سپری شده است. این مشتری ها دنبال شریک مشاوری هستند که اولا در هر کدام در این کشورها شعبه  داشته باشد وثانیا در هر کدام  متخصص فروش آشنا به زبان محلی داشته باشد. فعالیت در چنین محیطی برای یک شرکت ۲۵۰۰  نفره هرچه بیشتر سخت شده است

۲- میان رشته ای شدن راه حل ها: با گسترش اهمیت فن آوری اطلاعات ، پیچیدگی سیستم های مالیاتی بین المللی، و نیاز به توجه به مدیریت  عملیات و اتصال ان به استراتژی، کار هر چه بیشتر برای شرکت هایی که فقط در یک حوزه توانمندی ایجاد کرده اند سخت شده است

۳- نیاز به ترازنامه بلند پهنا: با رقابتی شدن بیشتر بازارهای مشاوره، دیگر روابط شخصی و حفظ مشتریان قبلی کافی نیست. برای رشد، شرکتها نیاز به تبلیغ و بازاریابی هرچه بیشتر دارند و این امر هم نیاز به وجه قابل توجهی دارد. ملحق شدن بوز به یک شرکت بزرگ امکان خرج کردن چنین مبالغی را با توجه به ترازنامه بلند بالای شرکت مادر به آنها می دهد

۴- افزونگی احتمالی و امکان نوآوری بیشتر: ترکیب کردن تجربه  و دانش بوز با شرکت مادر احتمال نوآوری و ارایه سرویس های جدید و متفاوت با رقبا را افزایش می دهد. به عنوان مثال فرض کنید شرک بوز در استراتژی قوت زیادی دارد و شرکت  پرایس واترهاوس کوپرز در عملیات حسابرسی و مالیات. ترکیب این دو نوع تجربه ممکن است به خلق سرویس جدیدی منتهی شود که به شرکتها کمک می کند تا با تجدید ساختار مالیاتی خود زمان لازم برای ادغام با شرکتهای دیگررا  – در صورت فراهم بودن و تمایل آنها – کاهش دهند. و یا ممکن است این تلفیق به آنها کمک کند تا به شرکتها کمک کنند که چگونه استراتژی کاهش هزینه خود را از طریق بهینه سازی سیستم مالیاتی پیش ببرند

به هر حال فعلا دور دور "استراتژی و" است و بازار این خبر داغ. بایستی دید آیا در بلند مدت این خرید موفقیت آمیز خواهد بود یا نه. آیا دلایل دیگری نیز به جز اینها به ذهن شما می رسد؟

 

تمرین شماره ۱۰ – تابوت ساز روسی

ادامه مطلب

فرض کنید ما برای انجام یک پروژه مشاوره با یک شرکت کوچک در کشور مولداوی وارد مذاکره شده ایم. مولداوی کشوری با جمعیت ۴ میلیون نفر است و در اروپای شرقی مابین رومانی و اوکراین قرار دارد.شرکت مشتری در صنعت جالبی مشغول به کار است: ساخت تابوت های دست ساز و باکیفیت بالا. صاحب این شرکت که اصلیتا روس است از شما خواسته است که به او در مورد تصمیم گیری در خصوص آینده شرکت و گزینه احتمال فروش شرکت به او کمک کنید

در چند سال اخیر، کارگاه این مشتری روسی وابسته به نیروی کار ماهری بوده که با اتکا به تجربه خود تابوت های با کیفیت را بسته با خواست مشتری تولید میکنند و قسمت عمده هزینه تولید هزینه نیروی انسانی بوده است. اما اخیرا او با یک شرکت تولید کننده ماشین آلات نجاری اشان شده که به او اجازه میدهد تا با نصب تکنولوژی آنها نیروی انسانی مورد نیاز برای ساخت تابوت و به تبع آن هزینه تولید محصول را کاهش دهد. او دنبال این مساله است که تصمیم بگیرد: آیا بایستی از این تکنولوژی جدید استفاده کند یا نه؟ آیا اصلا بایستی در صنعت تابوت سازی فعالیت کند و یا اینکه موقع آن است که این کسب و کار را بفروشد؟ 

راه حل احتمالی

برای حل این مساله ابتدا بایستی آنچه که صاحب این بنگاه اقتصادی به دنبال آن است به صورتی ساختاریافته خلاصه کنیم. به طور کلی مشتری روسی ما به دنبال این است که تصمیم بگیرد ابتدا آیا بایستی در این صنعت باقی بماند یا نه (مرحله اول) و سپس به دنبال این است که تصمیم بگیرد در صورتی که در این صنعت باقی بماند آیا بایستی در تکنولوژی جدید سرمایه گذاری کند یا کار را به همان روش سنتی ادامه دهد . بنابرین در اینجا ما حدقل با ۴ گزینه استراتژیک مواجه خواهیم بود که بایستی یکی را انتخاب کنیم

گزینه ۱ – فروش شرکت با یک خریدار بالقوه

گزینه ۲ – فروش دارایی های شرکت به خریداران بالقوه و بستن در شرکت

گزینه ۳ – ادامه همان کار سابق با روش سنتی

گزینه ۴ – سرمایه گذاری در تکنولوژی جدید

بنابراین به طور خلاصه میتوان نقشه راه یا مراحلی که بایستی برای پاسخ به مشتری طی کنیم به صورت نمودار زیر نشان داد

coffin-diagram

مرحله دوم: تخمین ارزش کلی بازار تابوت سازی

در مرحله اول با توجه به نمودار بایستی اندازه بازار تابوت سازی و سپس سهم شرکت مشتری از این بازار را تخمین بزنیم. برای این کار حداقل ۴ راه وجود دارد

راه اول – تخمین جمعیت بازار، میزان رشد جمعیت و نرخ زاد و ولد و سپس محاسبه میزان مرگ و میر بر اساس آن

راه دوم – پیدا کردن مستندات مربوط به نرخ مرگ و میر در بازار مولداوی

راه سوم – شمردن اگهی های مربوط به مرگ و میر در بزرگ ترین روزنامه مولداوی و سپس ارایه تخمین بر اساس آن

راه چهارم – تخمینی از کل جمعیت و متوسط طول عمر در مولداوی

فرض بکنید با کمی جست و جو به اطلاعات زیر دست پیدا میکنیم

جمعیت مولداوی – ۴ میلیون

نرخ رشد جمعیت – صفر درصد

میزان متوسط طول عمر – ۷۵ سال

منحنی توزیع سنی در کشور خطی است – به این معنا که در هر سنی تعداد افراد موسوی در جامعه وجود دارند

درصد افراد دفن شده در تابوت – به طور متوسط ۷۵% افراد پس از فوت در تابوت دفن میشوند

بنابرین اندازه بازار تابوت سازی در سال برابر خواهد بود با ۴۰،۰۰۰ تابوت

taboot

دقت کنید که در اینجا نکته کلیدی این است که چون توزیع سنی خطی است بنابرین در هر سال ۱/۷۵ جمعیت از ۷۵ سالگی به ۷۶ سالگی رسیده و در نتیجه به طور متوسط فوت میکنند

مرحله سوم – محاسبه ارزش شرکت مشتری

برای محاسبه ارزش شرکت ما بایستی یک مقدار اطلاعات راجع به شم بازار شرکت، قیمت محصول و هزینه تولید جمع آوری کنیم. فرض کنید پس از صحبت با مدیر شرکت به اطلاعات زیر دست یافته ایم

قیمت – به طور متوسط تابوت های شرکت مشتری حدود ۵،۰۰۰ دلار فروش می روند

هزینه ها – فرایند تابوت سازی در شرکت مشتری بسیار توسط کار دستی انجام میشود بنابرین ۹۰% هزینه مربوط به نیروی انسانی و ۱۰% درصد بقیه مربوط به چوب و سایر مواد مورد نیاز است . برای اداره شرکت به طور کلی نیاز به ۷۰۰،۰۰۰ دلار سرمایه گذاری ثابت سالانه است و قیمت تمام شده تولید محصول حدود ۴،۸۰۰ دلار است. برای سادگی میتوانیم از مالیات و اثر استهلاک صرف نظر کنیم

رقابت و سهم بازار – سهم بازار شرکت حدود ۱۰ درصد است و سهم نسبی بازار حدود ۱ است – این به این معنا است که نسبت سهم بازار شرکت به نزدیکترین رقیب خود برابر یک است

رشد بازار – بازار به لحاظ حجم زیاد تغییر نمیکند و احتمال ورود به بازار کشورهای همسایه مثل اوکراین یا رومانی نیز محدود است

محاسبه: با نگاهی به ارقام و اعداد بالا متوجه میشویم که حاشیه سود هر تابوت حدود ۲۰۰ دلار است – همنطور که میبینید قیمت ۵،۰۰۰ دلار و هزینه ۴،۸۰۰ است

همچنین خواهیم داشت 

taboot
با فرض نرخ بهره ۱۰% در مولداوی و اینکه روند سودواری بالا تا آینده بسیار بلندمدت ادامه داشته باشد، درآمد سالانه ۱۰۰،۰۰۰ دلار معادل ارزش فعلی ۱ میلیون دلار خواهد بود – دقت کنید برای محاسبه ارزش فعلی ۱۰۰،۰۰۰ را بر ۰،۱ تقسیم کردم . بنابرین ارزش این کسب و کار حدود یک میلیون دلار است فرق از اینکه ان را نگاه داریم یا اینکه بفروشیم

مرحله چهارم – محاسبه سود حاصله از بستن در شرکت و فروش دارایی های آن

برای این کار بایستی ابتدا اندکی راجع به دارایی های شرکت فکر کنیم: چون عمده عملیات شرکت توسط کارگران و با دست انجام میشود بنابرین دارایی های این شرکت فقط زمین و کارگاه هستند. بنابراین در قدم بعد بایستی تخمینی از ارزش این دارایی ها به دست بیاوریم. برای این کار حدقل ۳ راه وجود دارد و بایستی از ترکیبین از این راهها استفاده کنیم  

راه اول – نگاه به زمین های اطراف کارگاه و تخمین قیمت ان بر اساس قیمت زمین های مشابه

راه دوم – نگاهی به زمین ها و ساختمانهای اطراف و محاسبه ارزش مورد انتظاراگر چنانچه زمین و ساختمان را اجاره بدهیم – این کار بایستی با در نظر گرفتنن نرخ بهره و نقدینگی حاصل از اجاره دادن کارگاه محاسبه شود 

راه سوم – نگاهی به افزایش قیمت زمین در منطقه و محاسبه قیمت زمین و کارگاه بر اساس ان

فرض کنید با کمی جست و جو به اطلاعات زیر دست پیدا می کنیم 

  قیمت خرید شرکت در ابتدای تاسیس شرکت : ۲۰،۰۰۰ دلار 

قیمت خرید ساختمان در هنگام تاسیس شرکت : ۸۰،۰۰۰ دلار

زمان تاسیس شرکت : ۴۸ سال پیش

نرخ متوسط افزایش قیمت زمین و ساختمان در چند دهه اخیر : ۶ درصد

محاسبه: با استفاده از قانونی به نام قانون ۷۲، چنانچه نرخ افزایش قیمت زمین ۶ درصد باشد ۷۲/۶ سال طول میکشد تا قیمت این زمین دوبرابر شود. با تقسیم ۷۲ بر ۶ به عدد ۱۲ می رسیم. بنابرین چون از عمر زمین ۴۸ سال میگذرد  و ۴۸ معادل ۴ تا ۱۲ سال است با ۴ بار ضرب کردن ۱۰۰،۰۰۰ دلار که مجموع ۸۰ و ۲۰ هزار دلاراست بر عدد ۲ به ۱،۶ میلیون دلار میرسیم که ارزش فعلی دارایی ها است – اگر چنانچه با قانون ۷۲ آشنایی نداشتید انتظار من این است که با این مثال کاربرد و مفهوم ان را درک کرده باشید

چون ۱،۶ میلیون از ارزش شرکت که ۱ میلیون دلار است بیشتر است تا اینجا فرضیه ما این است که فروش شرکت بر نگهداری عملیات ان می چربد اما بایستی در مرحله بعد یک نگاهی هم به اثر تکنولوژی بیاندازیم

مرحله پنجم – ارزش شرکت با سرمایه گذاری روی تکنولوژی جدید چگونه تغییر خواهد کرد؟

برای بررسی تاثیر تکنولوژی و یا ارزش افزوده آن بایستی ابتدا نگاهی به میزان سرمایه گذاری مورد نیاز و سپس مزیت حاصله از استفاده از این تکنولوژی بیاندازیم. برای شروع فرض کنید با صحبت با مدیرعمل شرکت به اطلاعات زیر دست یافته ایم

سرمایه گذاری – خرید تکنولوژی مورد بحث حدود ۱ میلیون دلار هزینه خواهد داشت

صرفه جویی های حاصله – مواد اولیه مورد نیاز تغییری نخواهد کرد اما نیاز به نیروی انسانی ۵۰% کاهش خواهد یافت

انحصاری بودن تکنولوژی و حق استفاده از آن – تکنولوژی مورد نظر توسط یک شرکت تولید کننده ماشین آلات صنعتی توسعه یافته و حقوق معنوی ان متعلق به این شرکت است. این شرکت هیچ تعهدی برای عدم فروش ان به رقبا ارایه نکرده است

تهدید از طرف رقبا – مشخص نیست آیا رقبا این تکنولوژی را خریداری کرده اند و یا اینکه برنامه ای برای خرید ان دارند یا نه

ترجیح مشتریان – برای مشتریان خیلی فرق نمی کند که تابوت با چه تکنولوژی ای تولید شده است و درک آنها از کیفیت دو نوع تابوت یکسان است 

تاثیر بر نام تجاری و شهرت شرکت – تاثیر منفی استفاده از ماشین آلات صنعتی به جای کارگران نجار بر رفتار مشتریان بسیار ناچیز است

محاسبه: چون مشتری ما هیچ قرارداد انحصاری برای استفاده از این تکنولوژی ندارد، رقبا نیز احتمال دارد این تکنولوژی را خریداری کنند و وچنانچه این اتفاق بیفتد ساختار هزینه صنعت به سمت پایین میل میکند به این معنا که احتمالا رقبا برای افزایش سهم بازار قیمت را کاهش خواهند داد و حالا با این تکنولوژی جدید این کاهش قیمت امکان پذیر خواهد بود. با فرض اینکه رقبا به حاشیه سود فعلی یعنی ۴% راضی باشند و همچنین ساختار رقابتی ثابت بماند میتوانیم سود مورد انتظار از فروش تابوتها را در چنین سناریویی حساب کنیم 

taboot

بنابرین استفاده از این تکنولوژی جدید به احتمال زیاد منجر به کاهش ساختار هزینه صنعت و در نتیجه ضرر شود. این مساله نهایتا این کسب و کار را به شدت ضررده خواهد کرد  . در مقابل چنین سناریویی ممکن است رقبا قیمت خود را به این شدت پایین نیاورند و از حاشیه سود بالاتری لذت ببرند اما در غیاب مکانیزم هایی چون بده بستان بین رقبا و یا عدم اهمیت زیاد نام تجاری این امر بسیار مشکل خواهد بود

توصیه نهایی به مشتری

با توجه به تهدید جدی اثر تکنولوژی جدید صاحب این شرکت بایستی کارگاه تابوت سازی را به سرعت بفروشد. با توجه به ارزش یابی دارایی های شرکت در آنالیز ما بهترین راه برای انجام به این کار فروش دارایی های شرکت به صورت جداگانه خواهد بود که مبلغی برابر با ۱،۶ میلیون دلار برای صاحب شرکت به ارمغان خواهد آورد. اگر چناچه صاحب این شرکت قادر به فروش شرکت در حال حاضر نیست – مثلا در سناریویی که خریدار برای دارایی ها پیدا نشود – او بایستی بدون سرمایه گذاری در تکنولوژی های جدید و صرفا با صرف هزینه های بسیار ضروری تعمیر و نگهداری به کار سنتی خود ادامه دهد

پیش بینی ما این است که با حرکت این صنعت به سمت مکانیزه شدن، سود حاصله از این کسب و کار به تدریج کاهش خواهد یافت و بنابرین در نقطه ای در آینده چنانچه خریدار برای دارایی ها پیدا شود او بایستی دارایی ها را به فروش برساند و یا اینکه نهایتا در شرکت را ببندد

میت رامنی و مشاوره مدیریت

ادامه مطلب

شاید خیلی از شما به واسطه انتخابات ریاست جمهوری امریکا در دور گذشته با میت رامنی آشنا باشید. اما ممکن است این امر برای شما جالب باشد که این مدیر کهنه کار دنیای کسب و کار و سیاست مدار فعلی عمر حرفه ای خود را به عنوان یک مشاور مدیریت شروع کرد. رامنی ابتدا پس از فرق التحصیلی از دانشکده مدیریت هاروارد وارد شرکت گروه مشاورین بوستن شد و پس از چندی به شرکت بین و شرکا پیوست و نهایتا مدیرعامل این شرکت مشاوره شد.

رایزنی رامنی در سال ١٩٩١, زمانی که شرکت اوضاع مالی خوبی نداشت و رامنی مجبور شد برای مذاکره با شرکای شرکت به سراسر دنیا سفر کند, در موفقیت این شرکت در سالهای بعد به شدت موثر بود. پس از بین و شرکاء رامنی ی شرکت جدید با نام شرکت سرمایه گذاری بین تاسیس کرد و تا زمانی که به عنوان فرماندار ماساچوست انتخاب شد مدیر عامل این شرکت جدید بود.

 

ویدیویی که در این پست برای شما انتخاب کرده ام از این جهت جالب است که در ان از رامنی راجع به تیپ افرادی که شرکت های مشاوره مدیریت استخدام می کنند سوال می شود و من هم حرف او را تا حدی در این خصوص قبول دارم. معمولا شرکت های مشاوره مدیریت بر خلاف شرکت های معمولی آنقدر به اینکه فرد به لحاظ روحی با سازمان هماهنگ باشد فکر نمی کنند: چون خیلی از افرادی که به مشاوره مدیریت رو می آورند پس از چند سال به خاطر حجم بالای کار و مسافرت زیاد این شرکت ها را ترک می کنند, آنها بیشتر دنبال این هستند که فرد بسیار باهوش باشد و با مسائل تحلیلی احساس راحتی کند.

بر خلاف این موضوع شرکتهای معمولی بیشتر دنبال فردی هستند که با فرهنگ سازمان نزدیک باشد, احساس غرور و راحتی با شرکت جدید بکند و به سازمان و رشد آن بتواند کمک کند.

به نظر شما این دیدگاه ها هر دو درست هستند؟ نظرتان چیست؟  

تمرین شماره ٩ – تولید کننده پمپ های ماشین آتش نشانی

ادامه مطلب

فرض کنید مشتری شما یک شرکت تولید کننده پمپ برای ماشین های  آتش نشانی است و می خواهد ببیند آیا سرمایه گذاری برای افزایش میزان تولید محصولات کار درستی است یا نه؟ مدیرعامل این شرکت این سوال را از شما می پرسد.

پاسخ: برای جواب به این سوال ابتدا بایستی ببینیم بازار پمپ آتش نشانی در ایران چقدر بزرگ است: بیایید برای شروع از یک تخمین سرانگشتی استفاده کنیم. فرض کنید در ایران به ازای هر ١٠٠٠٠ نفر یک ایستگاه آتش نشانی وجود دارد و در هر ایستگاه هم به طور متوسط ٢ ماشین آتش نشانی وجود دارد. با این فرض به ازای هر ۵٠٠٠ نفر یک ماشین آتش نشانی در کشور وجود دارد. اگر جمعیت ایران را ٧٠ میلیون فرض کنیم می توان گفت که در حال حاضر به طور سرانگشتی     ١۴٠٠٠  ماشین آتش نشانی وجود دارد. این کار از تقسیم جمعیت به ۵٠٠٠ به دست آمد.

حالا بایستی ببینیم که نیاز این ماشین های آتش نشانی برای تعویض پمپ چیست تا اینکه بتوانیم حساب کنیم چقدر پمپ نیاز است: اگر فرض کنیم عمر مفید هر پمپ ٢٠ سال است,   پس بنابرین بایستی ١۴٠٠٠ را به ٢٠ تقسیم کنیم که نهایتا به عدد ٧٠٠ می رسیم.

تا اینجا که به عدد ٧٠٠ رسیدیم, این بازار کنونی پمپ در ایران است اما جمعیت ایران رو به رشد است و اگر فرض کنیم سالی ٢ میلیون به جمعیت ایران اضافه می شود, این یعنی به طور سر انگشتی ۴٠٠ تا ماشین جدید هر سال بایستی به تعداد ماشین های موجود اضافه شود. نهایتا اگر این دو عدد را با هم جمع بزنیم به عدد ١١٠٠ می رسیم.

حال اگر فرض کنیم در کشور واردات پمپ نداریم و این شرکت هم دولتی است و رقیب داخلی ندارد, بقیه کار ساده است: اگر ظرفیت فعلی کمتر از ١١٠٠ است  آنگاه اضافه کردن ظرفیت تا ١١٠٠ در سال بعد و ۴٠٠ واحد در هر سال از ان به بعد کار درستی است.

این مساله بنابرین تا اینجا تمام: اما اگر فرض کنیم رقابت در بازار وجود دارد و ظرفیت فعلی هم بسیار زیادتر از نیاز بازار است, بنابرین باید به دنبال چاره ای باشیم تا از این ظرفیت استفاده دیگری کنیم. ایده هایی که ممکن است به ذهن برسد و برای هر کدام بایستی به همین ترتیب حساب و کتاب انجام دهیم می توانند اینها باشند: ورود به بازار محصولات ایمنی و پمپ برای ساختمان ها و برج ها, تولید پمپ برای صنایع و کارکردهای دیگر و غیره. 

درباره اسلاید های مشاوره مدیریت

ادامه مطلب

تصمیم گرفتم در این پست، یک مقدار راجع به تهیه اسلاید در مشاوره مدیریت بنویسم: اسلاید پاورپوینت، نقش خیلی مهمی در کار روزمره مشاور ها بازی می کند. خیلی موقع ها در سیستم مدیریت دانش در شرکت، به دنبال پروژه های گذشته که میگردی، مستندات همه به صورت فایل پاورپوینت است. گزارش ها و فایل های نهایی پروژه ها هم بیشتر وقت ها در پاورپوینت تهیه می شود. حتی موقعی که قرار است به مشتری چیزی را ارایه کنی هم بایستی از پاورپوینت استفاده کرد. به همین خاطر این مساله که فایل پاورپوینت چه جوری باید باشد و در تهیه ان بایستی به چه توجه کرد خیلی مهم است.

با توجه به تجربه شخصی، می توانم بگویم که هر اسلاید مدیریت مشاوره معمولا ٣ بخش اصلی دارد: عنوان، بدنه و خلاصه کلام.

عنوان

سعی کنید این قسمت را ماکزیمم ٢-٣ جمله نگهدارید: در حالت ایده ال عنوان بایستی یک جمله باشد (فونت ٢۴ معمولا) و بایستی کل چکیده اسلاید باشد. مثال: تکنولوژی کابل نوری در ٣ تا ۵ سال آینده همچنان به رشد خود ادامه خواهد داد.

بدنه

این جا شما می توانید هر آنچه که عنوان راجع به ان صحبت می کند، به صورت تفصیلی مطرح کنید: این میتواند یک مدل مفهومی، چند نکته یا یک نمودار اماری باشد. فقط سعی کنید این قسمت خیلی شلوغ نباشد که چشمان مشتری یا خواننده را گیج کند.

خلاصه کلام

فرض کنید در اسلاید ما راجع به رشد تکنولوژی کابل نوری صحبت کرده یم و با یک نمودار در بدنه اسلاید نشان داده یم که این بازاری رو به رشد است. مشتری ممکن است این به ذهنش برسد که خوب “آخرش چی؟” اینجاست که قسمت آخر به کار می اید:

شرکت های مشاوره مختلف اسامی مختلفی برای این قسمت به کار می برند که من در پایین چند تایشان را آورده ام

In Deloitte, this part is called “Take-Away”

In A.T. Kearny: Tombstone

Capgemini Consulting: the Kicker.

:

“خلاصه کلام” بایستی به این سوال کلیدی مشتری جواب دهد: چرا من بایستی این اطلاعات را بدانم؟ اگر شما مقداری فکر کردید در مورد اینکه خلاصه کلام این اسلاید چیست و به نتیجه نرسیدید یا اینکه شک داشتید، شاید جای این اسلاید اصلا در این فایل پاورپوینت نیست یا اینکه شاید بایستی آن را به عنوان ضمیمه در انتها اضافه کنید.

نکته های پایانی

١- مطالبی که در بالا به آن اشاره کردم در مورد اکثر فایل ها و گزارش های شرکت های مشاوره مصداق دارد، اما گاه گاهی بسته به طبیعت کار، مثلا گزارش های مطالعه بازار، ممکن است فایل پاور پوینت فرمتش بیشتر داده خام باشد.

٢- واحد بازاریابی شرکت گروه مشاورین بوستن، کشته مرده بنیانگذار این شرکت بروس هندرسون است. این فایل ویدیویی که در پایین برای شما به اشتراک گذاشته ام بخشی از دیدگاه های بروس  در  نحوه ارایه به مشتری بیان می کند که به نوعی جالب است.

٣- به عنوان مثال، در پایین یک اسلاید نمونه هم برای شما به اشتراک میگذارم تا ایده های بالا ملموس تر باشد.

  management-consulting-sample-slide

استراژی جدید اکسنچر برای محیط کسب و کار (Accenture Workspace 2.0)

ادامه مطلب
فکر کردم شاید این ویدئو برای شما جالب باشه: اولش بگویم که اکسنچر از آن شرکتهایی است که از هر فرصتی شده استفاده میکند تا هزینه هایش را کاهش دهد: البته ما که تو این شرکت کارمند هستیم هر از گاهی غر میزنیم که ای بابا اینها هم دیگه خیلی دارند گدا بازی در میاورند ولی خب جدای از این قضیه، شرکت به مثابه یک بنگاه تجاری کار درستی را از چند سال پیش، پیش رو گرفته. تو این ویدئو همینطور که ملاحظه خواهید کرد یک نمونه موردی از اکسنچر ارایه شده که چگونه هم سعی در کاهش هزینه داشته اند و هم دنبال این بوده اند که محل کار واسه کارمندان جذاب باشه…